【識港網訊】美國粗暴無理地掀起關稅戰，在環球投資市場充滿不確定性之際，出名「識執生」的香港商界再施展「腦筋急轉彎」的本領，早已抓緊機遇開拓「一帶一路」市場拚出另一片新天地。香港文匯報記者專訪兩名已立足中東市場的港商，他們指出美國於特朗普執政下開打關稅戰，政策朝令夕改，讓不少依賴出口的香港商家急中生智開闢新出路。在中東經營鐘錶生意的香港中東經貿協會常務副會長黃麗嫦指出，中東雖然不及歐美及亞太等市場規模龐大，但更具彈性與抗壓性，她教路當地的低端市場已飽和，加上市場競爭愈來愈激烈，產品或服務必須有特色才能突圍而出。

從事鐘錶及飾品業務的黃麗嫦曾經長期主攻美國市場，自上世紀八十年代後期已投身美國貿易圈，熟悉當地消費模式與採購習慣。然而面對美國加大關稅戰壓力，特別針對中國原產地的商品，近年濫施懲罰性徵稅政策，而且朝令夕改讓商界無所適從，早年她已深感風險正在累積，不可再單一依賴美國單一市場，「『雞蛋不可放在同一個籃子裏』是營商智慧。」

機緣巧合下，黃麗嫦早年結識一位熟悉中東市場的黎巴嫩裔美籍拍檔，在對方引薦下，開始拓展杜拜、沙特、阿曼及科威特等市場。她說：「當地實施免稅優惠，打工仔不用交薪俸稅，吸引不少來自世界不同地區的外勞，做生意的環境也很自由。」

分散風險 具彈性與抗壓性

經過幾年的打拚，目前中東市場約佔她業務比例逾一成，雖然不及歐美及亞太等地區的市場規模龐大，但更具彈性與抗壓性。她指出：「做生意不能單靠一處地方，中東是我分散市場風險的重要一環。」

作為先驅者，黃麗嫦坦言沒有不勞而獲的生意，目前中東市場競爭烈度愈來愈高，不再是冷門而無人競爭的「礦場」，只有具備特色的產品或服務才能脫穎而出。她直言：「產品一定要有創新、夠獨特。不要以為帶些珠寶、鑽石去就有市場。」她以杜拜為例指出，當地中低端產品的批發市場已近乎飽和，這意味平價產品已無切入縫隙，單靠價平貨靚難以突圍。

無人機機械人技術等受青睞

她指出，對港商來說，最可行的出路是聚焦於科技與創新型產品，例如無人機、自動化建造設備或機械人等。她亦計劃今年下半年引入創新科技產品到中東，如無人機等，並於阿曼設立據點同步拓展當地服務型業務。她分析道，目前中東市場最受重視的產業，包括智慧城市建設、創新科技、無人機、智能物流，以及機械人技術等。而沙特2030願景（Vision 2030）大力推動城市重建與推廣科技產業，也為海外企業提供千載難逢的合作契機。

進軍中東前也要做足功課，特別需要打通人脈。她說： 「他們看重人脈和實力，如果沒有熟人或商會穿針引線，有時連約見商務部官員也難。」除了產品與人脈外，文化差異亦是不容忽視之關口。黃麗嫦提醒進場港商須了解當地禁忌與禮儀。「例如與皇室成員交談不能主動握手、進入清真寺需穿着得體，不能太暴露。」

中東資金欣賞信任港商特質

近年也曾帶隊到中東尋找商機的大灣區家族辦公室協會會長李慧芬則指出，不少中東資金的確有意投資內地，當地人對內地科技產品有強烈興趣，「他們很佩服中國的創新力，同時又對港商存在信任，覺得港人既有內地人脈，又具國際視野，對法律知識及融資技巧也相當熟悉，故傾向找港人帶路，到內地投資。」

建築師教路進軍中東：尊重當地民俗

（香港文匯報記者 唐文）資深建築師、香港科建國際集團（Cybertecture）創辦人羅發禮是「一帶一路」建築業民間商業合作領域的先行者。20年前，他參與建築設計比賽，憑藉一份科技感十足的方案，擊敗眾多國際知名建築設計事務所，取得杜拜住宅大廈「The Pad Tower」的設計權。經此一役，羅發禮及Cybertecture集團亦在中東地區打開局面，陸續收到更多合作邀約。惟當地的文化背景、法律法規等與中國有諸多差異，羅發禮的「一帶一路」之旅亦曾遇到難關。他接受香港文匯報專訪時向有意進軍中東市場的人士建議，在跨國商業洽談中，既要尊重當地民俗，亦要善用法律及其他輔助手段，維護自身安全和利益。

羅發禮與中東的合作始於2000年代中期，當時大部分港人對中東的認識都十分有限，「我第一次去中東談生意的時候，有一位朋友和我說：在那裏經商要非常小心，如果做錯事，可能會被砍手。」他笑稱，聽到這個說法起初還感覺很害怕，但一想到機遇與挑戰並存，他還是跨出了合作的一步，「你看我現在還好好的，兩隻手都還在呢。」

被禁錮十幾小時 堅持維權

在羅發禮多年的中東拓展業務歷程中，也曾因為當地的民風而遭遇驚險。他憶述，曾與一位中東客戶在商業條款上有不同意見，他遂與一名員工飛往當地進行深入談判，怎料該客戶竟將羅發禮困在辦公室內，不達成共識就不准離開。「他把我困在他的辦公室十幾個小時，比較強硬地恐嚇我，要我接受他們的條件。我的員工就一直在辦公室門外的走廊裏等我。不過我也沒有輕易屈服，始終堅持我的意見，最後這個deal（交易）都做到。」

羅發禮指出，在與不同文化背景的異國人士磋商時，要有一定聰明、靈活的社交技巧，同時亦要具備防人之心，善用法例、保安等手段保護自己。「他們有自己的文化，中國人也有我們的文化，我們要有禮貌，但也不代表要屈服，要想辦法堅持自己的價值。」

香港經歷與當地轉型吻合

作為成功的「一帶一路」探路者，羅發禮認為，香港建築業專業人士在該領域大有可為，更具備獨特優勢。「香港（設計界）能夠提供的最大貢獻，應該是香港的歷史。」

他解釋，香港是一個在較短時期內迅猛發展的獨特地區，幾乎從一個小漁村一躍成為現代化的國際都市，這與很多正在經歷轉型的中東國家正好吻合。「香港可以說是一個從零開始的地方，中東一些地區也正在從曾經的貧窮進入快速發展時代，他們在基礎公共設施建設、房屋網絡，甚至一些政策經驗上，都可以借鑒香港歷史。而且因為當地發展起步更晚，他們一步到位建成的建築物會更為先進和現代化，有『未來之城』美譽的杜拜是其中代表。」

羅發禮本人擅長的建築風格正是前衛的「賽博建築」，有關設計極有視覺衝擊力，將科技感、未來感等種種難以名狀的氛圍以建築美學的形式展現出來，能夠良好融入杜拜等地的城市規劃，亦令他在國際設計比賽中屢獲大獎。「設計界很長一段時間內提到前衛，總是以為來自歐美設計師，但其實中國都可以很前衛，不是說中國設計師的作品就必須帶有傳統中國元素，其他風格我們也可以很擅長。」羅發禮說，來自業界的肯定讓他有為國爭光的滿足感。

除「賽博建築」風格的建築，羅發禮亦不乏充滿人文關懷的作品，例如他於2017年在香港落成的設計作品「水管屋Opod」。羅發禮指世界上幾乎所有大城市都在面對住房困難，水管屋引入一種新的建築理念，以現成的城市設施為造型，構建低成本的微型居所，紓緩住房問題。